Наши проекты

Сам себе психолог


В этом номере мы начинаем серию публикаций, посвященных принципам подготовки и проведения бизнес-встреч. Первая из них - о психологических аспектах деловых переговоров. Как провести встречи с партнерами на выставке, конгрессе, как найти общий язык с бизнесменами из разных стран, в чем особенности делового стиля общения – следующие темы материалов нашей новой рубрики.

Профессиональные переговоры можно сравнить со сложной и интересной игрой, где нужно уметь просчитывать ходы и предугадывать намерения партнеров, – ведь каждому хочется выиграть и при этом получить удовольствие от процесса. Цель переговоров – совместно прийти к решению, удовлетворяющему обе стороны. При этом каждая из сторон хочет добиться наиболее выгодных условий для себя.

Готовясь к переговорам, мы оцениваем позиции участников, формулируем цели предстоящих переговоров и выбираем способы, которыми собираемся достигать поставленных целей. Существует пять основных методов ведения переговоров: компромисс, торги, логика, угрозы и эмоции. Исследования показывают, что российские бизнесмены предпочитают эмоции и угрозы, использование других методов воспринимается ими как проявление слабости. Очевидно, в нашей культуре есть причины для формирования таких предпочтений. Но таким образом мы обедняем свой арсенал. Профессиональный переговорщик должен владеть всеми основными методами и гибко применять их в зависимости от ситуации. Кроме того, человек, постоянно использующий одну и ту же тактику, становится слишком предсказуемым и уязвимым.

Сейчас все более популярным становится гарвардский метод «принципиальных переговоров». Он заключается в том, что партнеры по переговорам прежде всего исходят из сути дела и, договариваясь о взаимных уступках, основываются на справедливых нормах, а не на силе или слабости позиций сторон. Этот метод особенно эффективен при долгосрочном сотрудничестве, так как победа одной из сторон здесь является не следствием поражения другой стороны, а результатом взаимовыгодного сотрудничества. В этом методе сочетаются твердость и непреклонность в достижении целей с мягкостью, дружелюбием и честностью в общении.

Естественно, выбор стиля переговоров не может быть односторонним, он складывается в результате совместной деятельности. Поэтому важно учитывать не только интересы партнера, но и его восприятие ситуации, его оценку соотношения сил, отношение к переговорам, к вам лично и к фирме, которую вы представляете. Готовясь к переговорам, мы собираем информацию, чтобы составить точное представление о противоположной стороне. А во время переговоров проверяем, насколько наша информация о партнере верна. Для этого необходимы наблюдательность, внимание к деталям, способность воспринимать невербальную информацию (жесты, мимику, интонации собеседника) и особенно умение слушать. Большинство людей не умеют слушать своих собеседников. В реальности часто наши диалоги представляют собой два чередующихся монолога. Пока один говорит, другой ждет своей очереди и обдумывает следующее высказывание. Это одна из основных причин взаимного непонимания. Часто под влиянием стереотипов мы слышим не то, что наш собеседник действительно говорит, а то, что мы от него ожидаем услышать.

Представлением противоположной стороны о себе нужно научиться управлять. Профессиональный переговорщик должен быть немного актером, уметь производить благоприятное впечатление, делать общение с собой приятным и интересным для собеседников. Сейчас публикуется много советов о том, как расположить к себе людей. Этим советам вполне можно следовать в деловом общении, но ваши действия обязательно должны быть естественными и искренними. Следует уделять внимание своей внешности, походке, жестам, голосу, манере излагать свои мысли и т.п.

Конечно, далеко не всегда наши партнеры по переговорам проявляют добрую волю и стремление к взаимовыгодному сотрудничеству. Нередко приходится сталкиваться с психологическим давлением, агрессией, манипуляциями. В таких случаях не стоит перенимать манеру поведения своих оппонентов. Наращивание напряженности никогда не приводит к положительному результату. Необходимо уметь регулировать свои эмоции. Лучше выработать у себя положительное (или по крайней мере философское) отношение к процессу переговоров и людям, с которыми вам предстоит иметь дело, и тогда вероятность возникновения сильных негативных эмоций во время переговоров снижается. Удерживайте инициативу в дискуссии, сохраняя комфортные для себя темп и громкость речи, не поддавайтесь влиянию оппонента, нагнетающего обстановку. Позаботьтесь о своем физическом комфорте. Не стесняйтесь пересесть на более удобное место, открыть окно, попросить кофе… Если же вы чувствуете, что не можете справиться со злостью, обидой, раздражением, лучше сделать перерыв или вообще перенести переговоры на другое время.

Полезно уметь распознавать манипуляции в действиях ваших оппонентов, чтобы им противостоять. Старайтесь уклоняться от обсуждения своих личных качеств, строго придерживаясь предмета переговоров. Не стесняйтесь задавать вопросы, если вам что-то в высказываниях оппонентов не ясно. Раскрывайте противоречия и логические ошибки в доводах оппонентов.

Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, тактичны. Вежливость не исключает настойчивости, но часто препятствует появлению внутреннего сопротивления у партнера.

Чередуйте неблагоприятные факты с благоприятными; начинайте и заканчивайте встречу на позитивных нотах, так как начало и конец запоминаются лучше. Избегайте задавать вопросы, на которые ваш собеседник может ответить «нет», постепенно формируйте у него привычку отвечать «да».

Больше слушайте, чем говорите, повторяйте в ходе беседы основные идеи вашего партнера, демонстрируя этим, что внимательно слушаете и понимаете его. Ставьте высокие цели (не отрываясь от реальности). Добиваясь уступок от своего партнера, оставляйте ему возможность «сохранить лицо».