Наши проекты

Эффективная работа на выставке


По статистике, 90% руководителей компаний считают выставки основным источником информации при заключении контрактов, потому что они дают возможность быстро и легко изучить рынок. В то же время 40% компаний, принявших участие в выставке впервые, разочаровываются в этой форме продвижения бизнеса раз и навсегда. Для других компаний выставки становятся обязательным элементом жизнедеятельности, но и они не всегда полностью используют их потенциал.

Выставка позволяет продвигать продукцию, знакомиться с партнерами, лучше узнавать конкурентов, проводить оценку состояния рынка, создавать позитивный имидж организации, устанавливать новые бизнес-контакты. Это дорогостоящее мероприятие, и важно, чтобы участие в нем принесло максимальную отдачу. Для этого мало заплатить солидную сумму за участие, выставку нужно тщательно готовить. Необходимо накануне провести собственную рекламную кампанию для привлечения целевой аудитории. И особенно важно позаботиться о привлечении внимания посетителей выставки именно к вашему стенду. Здесь главную роль играют оформление стенда и подготовка персонала.

При оформлении стенда нужно учитывать, что посетители осматривают стенд как бы в три этапа. Для привлечения внимания издалека нужно над стендом установить объемные конструкции, щиты, шары, флаги. Желательно, чтобы эти конструкции были ярко освещены, детали вращались или мигали. На подходе к стенду внимание посетителей должны привлекать крупные и яркие элементы в первом ярусе стенда. Это могут быть светящееся табло, бегущая строка, постоянно работающие мониторы. Все вертикальные поверхности стенда желательно максимально использовать. Но важно соблюдать меру. Оформление должно быть ярким и оригинальным, но оно только фон для экспонатов и не должно отвлекать внимание от них. Хорошо бы, чтобы все оформление было выдержано в едином стиле, работало на общую концепцию. Стенд не следует перегружать текстовой информацией, все тексты должны легко и быстро читаться.

Персонал, представляющий компанию на выставке, − самый важный и в то же время самый пренебрегаемый фактор в организации выставки. Часто компании направляют для работы на выставке тех сотрудников, которых не жалко отвлекать от работы в офисе; привлекают студентов или манекенщиц, совершенно не знакомых с деятельностью и продукцией компании.

А ведь именно сотрудники, представляющие компанию на выставке, привлекают или отпугивают посетителей. От их профессионализма и мастерства зависит имидж компании и число привлеченных клиентов. Поэтому персонал нужно тщательно отбирать. В основном составе должны быть компетентные люди, хорошо знающие продукцию фирмы, ее историю, направления деятельности, обладающие определенными полномочиями. Им в помощь можно взять менее квалифицированных сотрудников, которые все же должны уметь передать в общих чертах названия, общие характеристики, отличия от аналогов, условия эксплуатации и продажи вашей продукции. Для работы на выставке важны следующие качества: умение и желание устанавливать и поддерживать контакт с посетителями, наблюдательность, умение задавать правильные вопросы, выслушивать и выявлять потребности посетителей, определять потенциальных клиентов, представлять товар или услуги; уверенность в себе, выносливость, саморегуляция, поставленный голос, стрессоустойчивость, привлекательная внешность. Для неопытных сотрудников стоит организовать специальный тренинг. Обязательно нужно провести инструктаж, сформулировать базовый информационный текст, речевые модули для начала диалога с посетителями, завершения разговора, ответа на претензии и т.п.

Важно правильно мотивировать персонал. Естественно, более заинтересованы в результате будут менеджеры, которым в дальнейшем предстоит взаимодействовать с клиентами, привлеченными на выставке. Хорошую внутреннюю мотивацию создает ясность целей, четкое понимание, какого эффекта ожидает компания от выставки и в чем он измеряется. Рекомендуется разработать систему статистических показателей для учета происходящего на выставке, систему стимуляции, поддерживающую желаемое поведение стендистов. Например, показателями эффективности работы стендиста может быть число собранных визиток посетителей, заполненных анкет, записей в книге отзывов, заключенных договоров.

Самое сложное для стендиста – установить первый контакт с посетителем. В среднем посетитель находится у одного стенда не более трех минут. Стендист должен ловить малейшее проявление интереса к стенду, еще издалека начинать устанавливать зрительный контакт с потенциальным клиентом. При этом нельзя быть навязчивым. Следует избегать банальных вопросов типа «Чем я могу вам помочь?». Лучше задать вопрос, демонстрирующий интерес к посетителю и позволяющий продолжить и развить беседу, например «Как вам нравится …?». Нельзя начинать общение непосредственно с продажи, прежде всего необходимо установить личный контакт. При помощи целенаправленных вопросов стендисту нужно выяснить позицию посетителя, его мотивы, потребности, планы применения продукта, требования к качеству, претензии, а также временные возможности решения по поводу договора.

Всем своим видом стендисты должны давать понять посетителям, что они желанные гости на стенде. Стендисты не должны сидеть, читать, общаться между собой, тем более принимать пищу или выпивать на стенде. Большинство посетителей не захотят отрывать их от этих занятий. Стендист должен бросить свои дела, как только подойдет клиент. Если он разговаривает с другим посетителем, следует жестом или мимикой пригласить нового посетителя присоединиться к разговору. Увидев такое внимание к себе, посетитель будет не только польщен, но и больше расположен к подробному разговору.

В заключение беседы нужно по возможности договориться о дальнейших контактах.

Елена ЧЕБОТАРЕВА,
преподаватель кафедры психологии РУДН