Наши проекты

Взаимопонимание в деловом общении


Успех во взаимодействии с деловыми партнерами во многом зависит от того, насколько точное представление о личности своих партнеров мы составляем, правильно ли оцениваем их мотивы, намерения, личные качества. Не менее важно и то, какое впечатление мы производим на партнеров. Знание закономерностей восприятия людей поможет избежать типичных ошибок в самопрезентации и понимании других.

Первое впечатление при знакомстве с деловым партнером значительно влияет на то, как будут складываться отношения в дальнейшем. Конечно, такое сложное явление, как личность человека, невозможно точно оценить с первого взгляда, но людям свойственно воспринимать друг друга именно по тому впечатлению, которое сложилось при первом знакомстве. Мы обычно надолго запоминаем, как впервые встретились с тем или иным человеком, как он поздоровался, выглядел, что и как говорил. Поэтому готовиться к первой встрече с деловыми партнерами нужно особенно тщательно, подробно продумывая не только деловые предложения и вопросы, но и все детали имиджа: одежду, прическу, манеру поведения. О новом партнере по переговорам судят в первую очередь по его манере общения, как он формулирует свои предложения, ведет переговоры.

Первое впечатление о человеке строится на наших подсознательных ожиданиях. Ведь мы всегда, готовясь к встрече, строим некоторые предположения, и (перефразируя известные сроки) «обмануть того не трудно, кто сам обманываться рад». Большинство людей с большим нежеланием вносят коррективы в собственное, уже сложившееся мнение. Нам часто легче не заметить какие-то детали во внешнем облике и поведении человека, чем каждый раз перестраивать в своем сознании его образ. Об этих деталях мы вспоминаем только потом, когда несоответствие наших представлений о реальности становится уже невозможно игнорировать. Трудность заключается еще и в том, что любую манеру поведения можно проинтерпретировать по-разному. Например, о молчаливом человеке можно подумать, что он очень серьезен и тщательно обдумывает свои предложения; внимательный и тактичный собеседник, дает возможность высказаться другим; или, наоборот, не владеет информацией и не знает, что сказать; надменный, не снисходит до разговора; ему не интересна беседа. Часто наш выбор интерпретации зависит от нашего состояния, настроения. Если мы в хорошем настроении, то обычно и других оцениваем более положительно и наоборот.

Еще один источник ошибок в восприятии людей – стереотипы. У всех нас много стереотипов относительно разных профессий, национальностей, статусов, пола, возраста, внешних характеристик, манеры одеваться, имени. Формируются они на основе прошлого опыта, в результате стремления делать выводы на базе ограниченной информации. Свою роль в формировании стереотипов играют и кино, телевидение, пресса. Но если в фильме стереотипно изображается наша профессия или национальность, мы обычно воспринимаем это как что-то несерьезное, в остальных же случаях все легко принимаем на веру. Дело в том, что наше мышление так устроено, что оно группирует образы, подводит их под какую-то категорию. Изучая человека, мы подсознательно отбираем и фильтруем поступающую информацию, замечая, осмысливая и запоминая ее не всю, а только ту часть, которая имеет для нас наибольшее значение и которую мы готовы воспринимать.

На точность восприятия партнера может повлиять и установка – мнение другого человека о нем, пусть даже очень субъективное, поверхностное. Особенно легко мы доверяем мнению значимых для нас людей. Но ведь совершенно не обязательно, что ценимый нами человек хорошо разбирается в людях. Кроме того, он мог наблюдать не самое типичное поведение характеризуемого человека. Вспомните, как в студенческие времена ваша зачетка формировала установки у экзаменаторов. Но достоверность чужого мнения повышается, если собрать несколько независимых мнений и на их основе составить усредненную характеристику.

Сформировавшийся положительный или отрицательный образ человека мешает объективно воспринимать информацию о нем. Когда мы узнаем о неблаговидном поступке человека, которого считали очень порядочным, мы с большой готовностью приписываем это стечению обстоятельств, недоразумению и пр. А если плохой работник хорошо справляется с каким-то делом – ищем, в чем подвох. Одни и те же черты мы будем по-разному интерпретировать у «хорошего» и «плохого» человека. Например, первого назовем добрым и отзывчивым, а второго – мягкотелым и беспринципным.

В деловом взаимодействии с людьми возникает потребность понимать причины их поступков. Обычно для этого бывает недостаточно информации. В таких случаях мы приписываем им причины, кажущиеся нам наиболее вероятными. Известно, что наблюдатели события чаще видят причины в личностных качествах участников, а сами участники – в обстоятельствах. Большинство людей склонны объяснять успехи своими способностями, стараниями, а неудачи – внешними причинами (происками окружающих, судьбой). Но у каждого человека есть и свои привычные способы объяснения причин чужого поведения. То, как мы объясняем поведение других людей, часто больше характеризует нас самих, чем этих людей. Например, кто-то опаздывает на встречу. Один решит, что это из-за плохой работы транспорта, другой – из-за необязательности, третий начнет думать, правильно ли он объяснил, как проехать. Четвертый решит, что тот делает это специально.

Иногда, пытаясь понять другого человека, мы приписываем ему собственные чувства или мысли, выдавая желаемое за действительное. Такое явление называется проекцией. Чаще всего мы проецируем на других именно те качества, которые не хотим замечать в себе. Если кто-то постоянно подозревает других в обмане, стоит внимательнее присмотреться к тому, как он сам ведет дела.

Елена ЧЕБОТАРЕВА,
преподаватель кафедры психологии РУДН