Наши проекты

Манипуляции в деловом общении


В основе психологических манипуляций лежит использование человеческих слабостей: стремления к признанию, власти, страх быть отвергнутым, показаться некомпетентным, глупым, злым и т.п. Использовать такие манипуляции легче в отношении не уверенных в себе людей, зависимых от мнения окружающих.

Ряд манипуляций имеет своей целью заставить собеседника прекратить обсуждение «неудобного» вопроса, вызвать недоверие к идее через дискредитацию ее автора. Иногда этого добиваются намеренным раздражением оппонента умело сформулированными обвинениями, насмешками, «навешиванием ярлыков». Например, вместо эмоционально нейтральных слов используют понятия с негативной оценкой: «функционер», «бюрократ», «популист». В других случаях дают резкую отрицательную, но бездоказательную оценку идее: «это банально», «ерунда». Раздраженный оппонент может сделать ошибочное, не выгодное для него заявление или начать оправдываться, отвлекаясь от сути дела, или вообще прервать общение. Нередко используют преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподнося их как странные, доводят его идеи до абсурда. Такие приемы способны накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам. Чтобы противостоять таким манипуляциям, нужно четко обозначить ситуацию как уход от реальной проблемы, попросить манипулятора аргументировать его точку зрения, то есть заставить его доказывать обвинение вместо того, чтобы оправдываться самому. Следует избегать обсуждения личностей участников дискуссии.

Для избежания лишних вопросов часто используют непонятные слова, специальные термины без пояснения их значения. С одной стороны, это создает впечатление весомости приводимых доводов, высокого уровня компетентности говорящего. С другой стороны, собеседника, который стесняется спросить о значении непонятных слов и который делает вид, что понимает, о чем идет речь, легче ввести в заблуждение.

Чтобы избежать возражений со стороны оппонента, ослабить критику в свой адрес, активно используют комплименты, лесть. Часто они применяются в сочетании с доводами, направленными на то, чтобы вызвать ложный стыд у оппонента. Например, такие утверждения, как «Вам, конечно же, известно...», «Такой профессионал, как вы, не может не понимать…», многих людей заставляют стыдиться своей некомпетентности. В результате приходится принимать довольно спорные доводы манипуляторов.

Для дискредитации идей молодых управленцев, новичков используют приемы, снижающие ранг оппонента в восприятии других участников дискуссии. Например, в отношении их отпускаются комментарии вроде «Как может какой-то физик управлять бизнесом», «А у вас вообще есть опыт реализации таких проектов?». Некоторые из таких высказываний имеют целью прямое давление на оппонента: «Да вы понимаете, на что вы покушаетесь….», «Вы своими нововведениями нас до банкротства доведете», «Что для вас предпочтительнее: возражать или не пострадать?». Такие уловки заставляют оппонента сделать выбор: оставаться принципиальным и выполнить свою работу, но при этом пострадать, или же принять условия, идущие вразрез с интересами дела, но зато обезопасить себя от угроз, неприятия со стороны коллектива. Тем, кто подвергается таким манипуляциям, стоит помнить, что ни один человек не может знать и уметь абсолютно все, а обсуждение своей компетентности оставить непосредственному руководству или предложить вынести на отдельное обсуждение.

В дискуссиях следует проявлять особую осторожность, когда оппонент неожиданно начинает поддерживать вашу точку зрения, на самом деле эта поддержка может оказаться мнимой. Его реальная цель – ослабить внимание, перехватить инициативу, продемонстрировать окружающим свою осведомленность в этом вопросе, а затем перейти к подробному обсуждению недостатков вашей точки зрения. Иногда оппонент, отметив позитивные стороны вашего выступления, может предложить сделать вам то же самое в отношении его суждений. В такой ситуации нелегко выступать с критикой предложений оппонента.

Часто манипуляции кроются и в способах построения фраз. Так, под видом вопроса оппонент сначала высказывает пространное негативное суждение, а уже потом формулирует сам вопрос. Здесь важно вовремя перехватить инициативу, обозначить факт нарушения регламента и отвечать только на вопрос. В случае если развернутый ответ собеседника нежелателен, его могут призывать к однозначному ответу: «Скажите прямо: да или нет». Такой ход позволяет создать видимость принципиальности и избежать огласки ненужной информации. Еще одна уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту несколько разных по смыслу вопросов. В данном случае оппонента можно обвинить в непонимании сути проблемы либо в том, что он ввел присутствующих в заблуждение или ушел от ответа.

Противостоять манипуляциям можно, внимательно следя за ходом дискуссии, удерживая инициативу, задавая вопросы собеседникам, резюмируя и структурируя ход беседы. Важно сохранять уверенность в себе, самоконтроль. Не поддаваясь эмоциям, нужно спокойно следовать первоначально поставленным целям. Эффективно бывает и «разоблачение» манипуляций оппонентов, объяснив окружающим их предназначение, выгоду для манипулятора.

Но манипуляции могут использоваться и конструктивно, например, для снижения остроты возникающих противоречий, для смягчения давления на подчиненных, без которого трудно обойтись в управлении.

Елена ЧЕБОТАРЕВА,
преподаватель кафедры психологии РУДН