Безусловно, накопление бонусных баллов по программам лояльности, дающих право на существенные скидки на самые различные услуги (в том числе бесплатные перелеты или проживание в отелях по всему миру), – дело полезное. Но и хлопотное. Немало километров надо налетать, чтобы набрать нужное количество миль на тот же бесплатный билет. Но бизнесменов, постоянно находящихся в разъездах, особенно волнует другое – специальные услуги в отелях для деловых путешественников.

Для привлечения бизнес-клиентов в отель возможностей более чем достаточно, даже если та или иная гостиница не имеет, к примеру, бесплатного Wi-Fi в каждом номере или многоуровневой парковки. Аргументом в пользу выбора отеля может стать и такая «мелочь», как ортопедическая подушка с наполнителем из гречневой шелухи.

В конечном итоге они выберут не тот отель, бронь в котором им обеспечит лишний десяток «бесплатных полетных миль», а тот, в котором им приятнее будет остановиться – особенно когда проводишь в деловых поездках две трети своей жизни. Нередки случаи, когда топ-менеджеры всемирно известных корпораций заказывают себе самые дешевые авиабилеты экономического класса, но при этом выбирают отели, где им будет удобно жить и работать, без оглядки на стоимость номера.

Это значит, что отельерам необходимо соблюсти сохранение баланса между высоким качеством (а то и роскошью) предоставления услуги и удобством и простотой в обслуживании. Иными словами, если персонал конгресс-отеля берет на себя труд позаботиться обо всем, что может понадобиться деловому человеку в период проживания в отеле, предусмотреть, какие именно специальные услуги могут потребоваться бизнес-путешественникам, как их грамотно предложить и качественно осуществить, – это и станет залогом успешных продаж.

К сожалению, отследить, какой конкретно процент от выручки бизнес-отелей составляет продажа дополнительных услуг, невозможно – очень часто отельеры, принимая у себя деловых людей, берутся за удовлетворение целого ряда их потребностей, включая комфортный сон, досуг, возможности полноценной работы в стенах отеля и еще целый ряд дополнительных опций. Часто подобные специальные услуги предоставляются пакетом, ведь именно сам факт наличия в отеле таких сервисов (зачастую бесплатных либо предоставляемых по чисто символической цене) и обеспечивает постоянный приток бизнес-путешественников в гостиницу. Тогда как если продавать данные услуги по отдельности, можно очень легко лишиться изрядной части клиентуры.

Для начала остановимся на обязательных составляющих. Любой солидный отель, ориентированный на прием бизнес-путешественников, предоставляет своим клиентам-бизнесменам следующее:

• широкий спектр конференц-услуг;
• услуги бизнес-центра;
• доступ в интернет;
• телевидение с новостными каналами (желательно вещающими на языке
постояльца);
• отели 4* и 5* – услуги консьержа, готового «достать из-под земли» любую
необходимую информацию.

Отметим, что в идеале доступ в интернет должен быть бесплатным, а бизнес-центр – работать круглосуточно. Бесспорными бонусами в привлечении новых клиентов могут послужить также:

• фитнес-центр с профессиональными тренажерами и услугами персонального
тренера;
• спа-центр с расширенным спектром услуг (различные виды массажей, хаммам
и т.д.);
• просторная парковка.

Большинство отелей, располагающих фитнес- и спа-центрами, считает хорошим тоном предоставлять бизнес-путешественникам право бесплатно пользоваться их услугами, что не так уж затратно, зато, бесспорно, окупается повышением популярности и укреплением репутации отеля.

Что еще может пригодиться деловому человеку в гостинице, помимо собственно проживания? Остановимся на услугах, которые представлены не во всех отелях, а значит, могут стать решающим фактором при выборе бизнес-путешественником той или иной гостиницы как своей будущей долгосрочной «резиденции» в конкретном городе/стране.

Особенности размещения
Деловые люди очень ценят покой, безопасность и конфиденциальность. Именно поэтому многие современные бизнес-отели изначально строятся с учетом того, чтобы под номера для бизнес-путешественников были отведены отдельные этажи, доступ на которые будет ограничен, что немаловажно. В большинстве случаев на эти этажи ведут специальные лифты с электронным доступом. Ну, а позавтракать без помех (и без очереди у кофемашины) утром и отдохнуть и пообщаться с коллегами вечером бизнес-путешественники могут в т.н. «клубных гостиных» – executive club lounge, обычно расположенных на бизнес-этажах, к слову, не так давно «клубные гостиные» перешли в категорию «is a must», т.е. обязательных для конгресс-отелей.

Executive club lounge, или «клубная гостиная», – кафе с ограниченным доступом (только для бизнес-постояльцев), которое работает и на завтраки, и в вечернее время; располагает ТВ и широким выбором бесплатной прессы на разных языках. Здесь можно отдохнуть или иногда провести деловую встречу – «клубные гостиные» ряда отелей располагают даже отдельными кабинетами.

Из всего ассортимента номеров бизнес-путешественникам, как правило, больше подходят специальные. Называться они могут по-разному: Business Advantage Rooms, Executive Rooms, Suites и т.д. Подобные номера и апартаменты отличаются более деловыми «качествами», например в них имеются:

• большой рабочий стол;
• большее количество розеток и возможностей подключения к
высокоскоростному интернету;
• беспроводной интернет;
• кофемашины – так, все большую популярность приобретают кофемашины с
«капсульным кофе», где напиток готовится буквально одним нажатием клавиши
за считанные секунды, а вариантов выбора типа напитка благодаря капсульной
упаковке достаточно много. Вместе с тем некоторые постояльцы-консерваторы
требуют в номер чайник, иногда кофе просто противопоказан по медицинским
соображениям;
• автоответчик/голосовая почта;
• ежедневные газеты в номер – полного ассортимента доставляемых в
гостиницу или в соответствии с выбором клиента (это уже относится к
предоставляемым услугам).

При бронировании таких номеров бизнес-путешественникам предоставляется, как правило, целый пакет услуг, которые могут пригодиться, либо бесплатно, либо с существенными скидками. Так, например, специальная программа Business Sense сети InterContinental включает, помимо завтрака, безлимитный доступ в интернет и скидку 25% на услуги бизнес-центра.

Бизнесменам, остановившимся в специальных номерах на «клубных этажах» отелей Crowne Plaza, помимо доступа в «клубную гостиную» (club lounge) и включенного в стоимость номера завтрака, предлагаются бесплатные напитки в течение дня; при заезде для них предусмотрена отдельная стойка регистрации, что в крупных отелях, согласитесь, оказывается существенным преимуществом.

В отелях сети Staybridge Suites, позиционирующей себя как «бренд для деловых путешественников», номера состоят из нескольких комнат, в них значительно больше пространства для отдыха и работы, чем в обычных гостиничных номерах, где не всегда возможно выделить отдельный кабинет. Кроме того, в этих номерах присутствует полностью оборудованная кухня; прямо в отеле есть также круглосуточный магазин с широким ассортиментом товаров. В качестве комплимента от отеля бизнес-путешественники получают бесплатный вечерний коктейль после трудового дня.

Swissotel Hotels and Resorts предлагает своим постояльцам различные типы номеров. Бизнес-путешественники предпочитают, как правило, три типа, которые в разных отелях сети по всему миру могут формально называться по-разному (что не меняет сути): Business Advantage Rooms, Executive Rooms и Suites. Например, Executive Rooms в Swissфtel Berlin находятся на отдельном этаже, где расположена и небольшая столовая (Executive Lounge), работающая в утренние и вечерние часы.

Эти номера более просторные, имеют рабочие столы, DVD-плеер, кофемашины «эспрессо», беспроводной доступ в интернет, возможность подключения аппаратуры на рабочих столах, голосовую почту; в номера доставляется ежедневная пресса. Suites еще более удобны (по сравнению с другими) – в каждом номере этого типа имеются кухня и джакузи.

Все бизнес-гости, остановившиеся в этих номерах, разумеется, получают доступ в «клубные гостиные» Swissфtel. Также сеть предлагает бизнес-путешественникам услугу Swiss Business Deal – при заказе такой услуги в стоимость бронирования номера, помимо завтрака, входят коктейли вечером в «клубных гостиных» отелей сети (не во всех), бесплатный доступ в интернет и в фитнес-центр, а также бесплатные местные звонки и стирку/химчистку/глажку (на выбор) двух предметов одежды в день.

Недавняя инициатива Swissфtel – мастер-классы по приготовлению еды в Кулинарной студии (Cooking Studio) в гостинице Swissotel Berlin. Все, кому это интересно, могут посетить мастер-классы, которые проводит шеф-повар гостиничного ресторана «44» Даниел Крешовиц. Причем формат мероприятий не ограничен строго мастер-классами в фиксированное время. «Студия готовки» может быть зарезервирована под мероприятие, деловую встречу или неформальную коктейль-вечеринку, куда также можно пригласить шеф-повара, чтобы он поделился секретами или просто позабавил бизнесменов на отдыхе своим мастерством. Студию, вмещающую 30–40 человек, можно адаптировать под проведение самых разных мероприятий «с кулинарным акцентом», варианты ограничиваются исключительно фантазией организаторов.

Всё под одной крышей
Удачным примером отеля, где вести дела – в удовольствие, могут послужить отели сети гостиниц Renaissance, во многом ориентированные именно на бизнес-туристов. Здесь отвели целые этажи под конференц-залы, так сказать, на любой вкус и цвет, вместимостью до нескольких сотен человек.

Более того, активно используется и пространство холлов, так, фойе гостиницы Renaissance Monarch Centre 5* (Москва), площадь которого составляет целых 1000 кв. м, многие компании облюбовали в качестве места проведения выставок параллельно с пресс-конференциями и деловыми мероприятиями. Очень удобно проживать в отеле, здесь же проводить переговоры и здесь же демонстрировать товары и услуги, не теряя времени на поездки по забитой «пробками» Москве.

Этот же отель предлагает крайне редкую на российском гостиничном рынке услугу – предоставление апартаментов под офисы в краткосрочную аренду. Кроме того, бизнес-центр отеля Renaissance Monarch Centre располагает шестью полностью оборудованными офисами числом рабочих мест от двух до десяти. Это исключительно удачное решение для компаний, которые организуют временный офис в Москве на несколько недель или месяцев либо только планируют открыть представительство в городе, для чего отправили в столицу несколько человек сориентироваться на местном рынке, подыскать помещение, закупить все необходимое и нанять персонал. Как раз в подобных случаях очень удобно иметь возможность арендовать полностью оборудованный офис со всеми коммуникациями, телефонными линиями, интернетом. При этом можно проживать в этом же отеле в комфортных апартаментах, состоящих из нескольких комнат, а также отдохнуть и поправить здоровье с помощью услуг фитнес-центра и спа при гостинице.

Бизнес-пауза
Чем еще можно привлечь бизнес-клиентов, когда все дополнительные бизнес-функции, казалось бы, предусмотрены, как не расширенными возможностями для отдыха? Рассмотрим примеры, уже подтвердившие свою эффективность.

Так, бизнес-номера и сьюты многих отелей различных сетей зачастую оснащены просторными джакузи – отметим, что номера с джакузи практически не простаивают.

В ряде гостиниц сети Marriott постояльцы, по тем или иным причинам не желающие спускаться в спа-cалон, могут заказать себе услугу массажа в номер. Более качественному отдыху, безусловно, способствует также возможность принятия ванн с ароматической солью (входит в состав бесплатного комплекта косметики в номере, пополняемого по мере необходимости, отметим, что ароматическая соль пользуется у постояльцев большой популярностью).

В отелях Сrowne Plaza начиная с 2009 г. действует специальная программа Sleep Advantage, ориентированная в первую очередь на деловых путешественников: из широкого ассортимента улучшенных матрацев и постельных принадлежностей клиенты могут выбрать именно то, что, по их мнению, поспособствует максимально комфортному отдыху. Номера для бизнес-клиентов расположены в специальной «тихой» зоне, удаленной от источников шума. Кроме этого, в подарок клиенты получают набор ароматерапии «This works» для лучшего сна.

Не отстает в этом отношении и сеть Holiday Inn – постояльцы могут выбрать подходящий именно для них тип подушки из специального каталога, включая подушки с мягким натуральным наполнением, не вызывающим аллергию. Кровати повышенной комфортности тоже являются «визитной карточкой» отелей.

Что же касается организации досуга, например, все тот же московский Renaissance Monarch Centre отличается тем, что предлагает своим гостям познакомиться поближе со столицей России, причем не со стандартным набором достопримечательностей, а именно с тем районом, в котором расположен отель. В гостинице есть специальные сотрудники-«навигаторы», которые в любой день готовы провести для постояльцев экскурсию по окрестным «знаковым местам», причем совершенно бесплатно. Так, например, по соседству с отелем расположен старейший в Европе ипподром, неподалеку – Ледовый дворец, Петровский парк. Более того, сотрудники-энтузиасты на этом не остановились – разработали для бизнес-постояльцев, заботящихся о своем здоровье, специальные маршруты для утренних пробежек (или прогулок по окрестностям), позволяющие увидеть все местные красоты.

Возможностей расширить поток бизнес-клиентов в отель более чем достаточно, даже если та или иная гостиница не располагает возможностями организации, к примеру, бесплатного Wi-Fi в каждом номере или строительства многоуровневой парковки на несколько сотен автомобилей. Удивительно, но иногда чашу весов может склонить даже такая мелочь, как ортопедическая подушка с наполнителем из гречневой шелухи.

Подумайте, что может порадовать бизнесмена в командировке. Какую малораспространенную (или эксклюзивную) услугу может предоставить ваша гостиница для максимально полного удовлетворения его нужд? Спросите вашего гостя, чего ему не хватает в бизнес-поездке, что именно позволит ему почувствовать себя в отеле, как дома. Организуйте это и получайте прибыль.